Программы обучения для руководителей

• Изучить основные составляющие управленческой деятельности и цели управленческой деятельности;
• Проанализировать свой уровень развития управленческих компетенций, определить зоны развития;
• Изучить стили управления, выбрать наиболее подходящий стиль для управления Вашей командой;
• Научитесь эффективному планированию и грамотной постановке цели;
• Изучите технику грамотной постановки задач подчиненному, проработаете ее в ходе практической работы в тренинге;
• Изучите техники эффективной коммуникации, позволяющие вести конструктивный диалог с подчиненным и добиваться поставленных целей;
• Изучите аспекты «делегирования», определите функционал, который можно делегировать подчиненному. Проработаете технику делегирования «новых развивающих задач» подчиненному;
• Изучите алгоритм эффективного контроля деятельности подчиненного, познакомитесь с видами контроля деятельности и актуальностью использования каждого вида контроля в различных ситуациях;
• Познакомитесь с понятием «конструктивная обратная связь», проработаете алгоритм подачи конструктивной обратной связи подчиненному;
• Изучите основные составляющие мотивации персонала, проработаете виды нематериальной мотивации для вашей команды;
• Познакомитесь с типами мотивации и видами стимулирования людей с различными типами мотивации, научитесь грамотно мотивировать разных подчиненных;
• Изучите методы индивидуальной мотивационной работы с подчиненными;
• Изучите методы развития персонала. Познакомитесь с системой наставничества, научитесь разрабатывать индивидуальные планы развития сотрудников.
• Изучите аспекты формирования эффективной команды, проработаете ценности вашей команды, что позволит в дальнейшем подбирать и «воспитывать» ваших людей.

• Основы менеджмента, современные технологии в менеджменте.
• Основные составляющие процесса управления: планирование, организация, делегирование, мотивация, контроль. Анализ уровня развития управленческих компетенций.
• Роли руководителя: стратегическая, представительская, информационная, межличностная, наставническая.
• Стили управления.

• Цели и стандарты работы. Технология эффективного планирования работы руководителя.
• Схема постановки цели SMART.
• Беседа по постановке задач подчиненному и согласованию стандартов работы. Планирование результатов выполненной задачи.
• Техники эффективной коммуникации с подчиненным. Техники управления диалогом.

• Определение «делегирование». Ценность делегирования для развития подчиненного и управления. Что можно, а что нельзя делегировать подчиненному. Техника делегирования задач сотруднику.
• Контроль, виды, функции и характеристики контроля.
• Предоставление обратной связи. Ее виды, особенности использования в различных ситуациях. Понятие, виды, принципы конструктивной обратной связи.

Модуль 4. Мотивирование подчиненных. Определение индивидуальных компонентов мотивации подчиненных. Способы мотивации.

• Определение понятия «мотивация». Иерархия мотивов личности. Теории мотивации. Принципы мотивации. Выявление мотивационных факторов.
• Материальная и нематериальная мотивация.
• Виды нематериальной мотивации.
• Типология Герчикова. Мотивационное интервью.
• Техники мотивирования сотрудников.
• Роль руководителя в процессе мотивации персонала. Дополнительные источники мотивации.

• Модерация «Роль руководителя в развитии подчиненных».
• Принципы и условия развития подчиненных.
• Анализ проблем развития подчиненных в реальной практике. Формулирование принципов обучения для компании.
• Система наставничества: основные цели, содержание. Инструменты наставничества. Методы обучения сотрудников на рабочем месте.
• Индивидуальный план развития как инструмент развития компетентности сотрудника.
• Обучение сотрудника в ходе совместной работы.

• Определение понятия «команда». Отличие команды от коллектива.
• Условия формирования эффективной команды.
• Основные составляющие успешной команды. Роли в команде. Треугольник командной эффективности
• Требования к сотрудникам команды. Ценности команды. Методы внедрения ценностей и формирования корпоративной культуры на основе ценностей команды.
• Сплочение команды. Методы эффективного управления командой сотрудников.
• Методы анализа командной работы и взаимодействия в команде. Социометрия, анкетирование и другие методы.

Заключение.

• Групповая дискуссия.
• Подведение итогов. Обратная связь. Рекомендации по индивидуальному развитию участников.

• Что такое переговоры? Отличия процесса переговоров от процесса продаж.
• Типология личности. Поведенческие аспекты в переговорах клиентов разных типов личности.
• Стили ведения переговоров. С кем и как вести переговоры? Актуальность стилей ведения переговоров для разных типов личности.
• Классификация «трудных клиентов» и тактика взаимодействия.
• Подготовка к переговорам. Постановка целей и планирование компромиссов.
• Структура переговорного процесса и основные этапы. Цели каждого этапа переговоров.
• Формирование пространства переговоров. Верное позиционирование.
• Лидерство в переговорах. Методы эффективной коммуникации. Техники формирования и управления переговорами.
• Что нельзя делать в переговорах, чтобы добиться поставленных целей?

• История возникновения и формирования делового этикета. Четыре области бизнес-этикета.
• Как произвести положительное первое впечатление? Секреты бизнес-этикета начала встречи. Каким образом приветствовать знакомых и незнакомых людей.
• Основные правила знакомства. Как надо знакомиться и знакомить других людей? PR функция при знакомстве.
• Представление. Основные правила делового представления. Рукопожатие.
• Определение личных границ собеседника и формирование тона диалога.
• Искусство малого разговора. Правила ведения «Small talk»
• Техники конструктивного диалога.
• О чем стоит говорить, а о чем стоит промолчать. Темы, которые нельзя затрагивать.
• Бизнес-этикет телефонных переговоров.
• Деловое прощание.

• Правила гостеприимства. «Деловая вежливость гостя».
• Делаем визит к партнеру. Основные правила бизнес- этики.
• Деловой завтрак, обед, ужин. Гастрономический этикет.
• Правила поведения. Как вести себя, когда в процессе трапезы обсуждаются рабочие вопросы?
• Правила поведения в процессе церемонии чаепития, чашки кофе.
• Деловое поведение на фуршете, в процессе шведского стола.

• Понятие «имидж», влияние имиджа на успех или неуспех. Имидж руководителя.
• Значение имиджа в бизнесе. Как Ваш имидж влияет на Ваше дело?
• Индивидуальный стиль. Работа над личностным имиджем. Психология делового имиджа.
• Требования к одежде и внешнему виду делового человека.
• Колористка. Правила гармоничного сочетания цветов.
• Основные ошибки в формировании имиджа.
• Что приемлемо и что запрещено для деловых мужчин и женщин.

• Определение понятия «Команда». Отличие команды от коллектива. Всегда ли нужна команда?
• Виды команд. Определение вида команды в зависимости от вида решаемых задач. Определение вида команды, который актуален конкретно для Вас.
• Стадии формирования команды. Определение стадии развития команд участников тренинга.
• Как подобрать «своих людей» в команду? Ценности команды.
• Роли в команде. Важность ролей в команде для решения разных задач. Грамотное использование ролей. Диагностика ролей в командах участников: определение ролей участников команды, эффективное использование при решении бизнес- задач.

• Определение понятия «ситуационное лидерство».
• Выбор стиля руководства в зависимости от степени зрелости подчиненных.
• Методы определения степени зрелости подчиненных.
• Четыре стиля управляющего поведения. Проработка управленческих стилей (решение кейсов).

• Кейс 1 «Новый руководитель и прежняя команда»
• Кейс 2 «Неэффективная команда»
• Кейс 3 «Руководитель «свой парень» и команда-манипулятор»
• Кейс 4 «Новая команда»
• Кейс 5 «Новый руководитель «не практик» в старой команде
• Кейс 6 «Руководитель «знакомый руководства» и старая команда
• Кейс 7 «Управление высокоэффективной и активно развивающейся командой

• Виды командного управления. Управление командой в ситуации форс-мажора, изменений.
• Как вернуть команду в продуктивную работу после стрессовых ситуаций, сбоев и т.д.

• Определение понятия «конфликт». Виды конфликтного поведения сотрудников.
• Определение «ресурсный конфликт» в деловом взаимодействии.
• Методы работы с конфликтом. Снятие эмоций. Конструктивное решение.
• Предупреждение «заражения» негативом других участников команды.
• Понятие «информационное поле конфликтной ситуации». Работа с информацией.
• Методы работы с возражениями Команды. Рефрейминг.
• Снятие напряжения в командной работе. Атмосфера.
• Методы диагностики ситуации в команде.
• Разбор ситуаций участников тренинга. Проработка.

• Участники познакомятся понятием «коучинг», увидят ценность коучинга как инструмента управления;
• Узнают, как внедрялся коучинг в работу крупных компаний и какие результаты удалось достичь в результате применения коучинга.
• Познакомятся с техниками коучинга. Проработают техники коучинга, которые наиболее часто применяются в управлении людьми;
• Познакомятся со структурой коуч-сессии, проведут коуч-сессии;
• Проработают коуч-позицию;
• Участники научатся проводить беседу в стиле коучинг, давать обратную связь в стиле коучинг;
• Участники ознакомятся с коуч-инструментами управления мотивацией подчиненных, приверженностью целям и ценностям компании;
• Научатся мотивировать сотрудников к достижениям;
• Научатся создавать открытую развивающую атмосферу;
• Участники получат рекомендации по развитию навыков управления в стиле кочинг.

• Понятие организационного мышления.
• Уровни развития организационного мышления. Чем мышление подчиненного отличается от мышления управленца?
• Различия между профессиональным и личностным ростом и взаимосвязь. Определение личностного роста. Разработка собственной стратегии.
• Тенденции рынка. Экспертная позиция и основные требования к управленцу.
• «Основные компетенции» успешного человека.

• Самоанализ: Кто я? Где я? Куда я иду?
• Эффективное планирование. Грамотная постановка цели.
• Критерии эффективной цели. Экологичность цели.
• «Самокоучинг» как способ определения вдохновляющих целей.
• Деление (каскадирование) цели на задачи. Построение «Древа целей».
• Проектное мышление. Определение последовательности действий.

• Причины неэффективного управления временем.
• Эффективное планирование времени. Линия жизни.
• Расстановка приоритетов в работе.
•  Инструменты: Окна Эйзенхауэра. Принцип Парето. АВС-анализ собственной деятельности.
• Основные «хронофаги» вашей деятельности.
• Таблица расхода рабочего времени. Анализ эффективности затраченного времени.
• Цейтнот. Симптомы цейтнота. Техники выявления причин недостатка времени. Аврал.
• Технология принятия решений: альтернативных, креативных.

• Определение самомотивации.
• Приёмы и «кнопки» самомотивации. Как найти внутренние источники вдохновения?
• Причины демотивации: внешние, внутренние.

• Основные составляющие понятия «управление коммуникацией». Понятие ассертивности и эмпатии.
• Как вести беседу в нужном русле? Техники влияния в диалоге.
• Инициатива в диалоге. Как выиграть лидирующую позицию в переговорах?
• Методы формирования конструктивного диалога.
• Диалог с «трудным» собеседником. Как выйти из конфликтной ситуации в конструктивное русло?
• Техники позитивного завершения диалога.

• Определение «видения идеального кандидата». Определение понятия «компетенция», «модель компетенций», «профиль должности». Требования к должности.
• Причины нахождения «не тех людей». Составление грамотной заявки на подбор сотрудника.
• Основные ресурсы для поиска сотрудников. Виды поиска. Прямой поиск.
• Составления «продающего» текста вакансии резюме.
• Критерии выбора соискателя. Имидж компании. Репутационные риски и плохие отзывы.
• Средство поиска персонала «социальные сети». Анализ кандидата в социальных сетях. Критерии оценки кандидата.
• Анализ резюме. Дополнительные ресурсы сбора информации о потенциальном кандидате.
• Интервью по телефону: цель, этапы, этикет интервью.

• Основные цели и задачи интервью. Алгоритм проведения интервью.
• Виды интервью, особенности применения каждого из видов. Интервью по компетенциям.
• Эффективные техники интервью.
• Поведение участников интервью. Анализ поведения и ответов кандидата.
• Использование тестирования при оценке кандидата.
• Определение ведущих мотивов кандидата.
• Объективная оценка кандидата.
• Подача обратной связи кандидату. «Отказ молчанием» как угроза репутации Компании.
• Сбор рекомендаций. Всегда ли рекомендации объективны?
• Презентация предложения о работе кандидату. Основные правила «продажи должности».

• Проанализировать уровень собственной компетентности в продажах, определить зоны развития;
• Познакомиться с типологией клиентов и психологией эффективного общения;
• Изучить технологию продаж и проработать ее, получить конструктивную обратную связь;
• Изучить и проработать методы эффективной коммуникации;
• Научиться формировать приверженность клиента и выстраивать длительные отношения.

• Определение понятия «продажи». Стили продаж. Зависимость стиля продаж и продукта. Творческий подход в продажах или смена угла зрения
• Личность продавца. Самооценка продавца или определение «где я сейчас», «шкалирование». Определение «зоны роста».
• Понятие «делового общения» и «делового имиджа». Самопрезентация. Эффективное позиционирование в продажах как основа успеха.
• Основные типы покупателей и способы эффективного взаимодействия.
• Психология выбора разных типов клиентов. Как «вести продажу» с разными типами клиентов?
• Что мешает быть эффективным? Барьеры в общении продавца и клиента.
• Продажа, ориентированная на товар или продажа, ориентированная на клиента?
• Алгоритм продажи. Цели этапов продаж. Речевые скрипты, которые способствуют управлению переговорами.
• Правила первого обращения к клиенту. Формирование доверительных отношений.
• Информация о клиенте как основной фактор управления продажей!
• Техники эффективной коммуникации.
• Модель формирования потребности или о том, как сформировать желание!
• Психологические аспекты презентации. Как презентовать убедительно и эмоционально?
• Внутренние сомнения и возражения. Алгоритм работы с разными возражениями.
• Модерация «Типичные возражения клиентов». Наработка базы убедительных аргументов. Отработка возражений по алгоритму.
• Психологические трудности при заключении сделки. Методы заключения сделки.
• Как «отпустить» клиента, чтобы он вернулся. Фиксация договоренностей.
• Формирование приверженности клиента. Построение отношений.

• Введение. Знакомство. Снятие ожиданий. 
• Тенденции рынка. Обзор конкурентов.
• Определение эффективного взаимодействия с клиентом. Алгоритм взаимодействия в b2b продажах.
• Компетенции успешного менеджера.
• Самоанализ участников тренинга по компетенциям.
• Клиенториентированное поведение.
• Структура переговорного процесса и основные этапы. Цели каждого этапа переговоров.
• Анализ уровня развития навыков эффективных переговоров.
• Подготовка к переговорам. Постановка целей. Разработка стратегии переговоров.
• Типология личности. Поведенческие аспекты в переговорах клиентов разных типов личности. Классификация «трудных клиентов» и тактика взаимодействия.
• Стили ведения переговоров. С кем и как вести переговоры? Актуальность стилей ведения переговоров для разных типов личности.

• Закрепление пройденного материала. Кейсы на повтор.
• Создание контакта. Алгоритм этапа. Позиционирование менеджера.
• Начало ведения переговоров. Формирование пространства переговоров. Законы формирования положительного впечатления.
• Методы эффективной коммуникации. Техники формирования и управления переговорами.
• Определение потребностей. Классификация потребностей клиентов.
• Выявление потребностей (эффективные вопросы) и формирование (SPIN) потребностей клиентов. Деловые игры.
• Как вовлечь клиента в полноценный диалог.
• Презентация. Виды презентаций: презентация Компании, самопрезентация, презентация продукта.
• Основные цели презентации. Инструменты презентации.
• Формирование ценности сотрудничества. Презентация предложения. Определения «цена и ценность».
• Работа с возражениями. Типы и причины возражений. Технология работы с возражениями. Психологическое айкидо.
• Как перехватить инициативу в переговорах?
• Модерация «проработка возражений клиентов»

• Закрепление пройденного материала. Кейсы на повтор.
• Торги с клиентом.
• Как быть, если переговоры зашли в тупик. Выходы из тупиков.
• Что нельзя делать в переговорах, чтобы добиться поставленных целей?
• Работа с конфликтным клиентом. Виды и причины конфликта.
• Манипуляция. Методы работы с манипуляцией.
• Эффективное завершение переговоров. Фиксация договоренностей.
• Деловые игры с анализом по чек-листу (на основе собранных у участников кейсов). Формирование первичных навыков.
• Завершение. Обратная связь.

• Создать эффективный деловой имидж и грамотно позиционировать Компанию среди клиентов и партнеров
• Cформировать уверенное поведение в разных направлениях деятельности;
• Изучить правила и нормы делового этикета в разных ситуациях;
• Грамотно выстраивать деловое взаимодействие как с коллегами и руководством, так и с клиентами и партнерами;
• Научится выстраивать длительные партнерские отношения.

Модуль 1. Что такое имидж и почему он важен? Основные составляющие имиджа.

• Имиджелогия наука о создании имиджа. Что такое имидж? Зачем нужен имидж?
• Виды и посылы имиджформирующей информации.
• Как складывается мнение о Вас? Факторы, формирующие впечатление.
• Основные составляющие имиджа: одежда, прическа, косметика, детали.

Модуль 2. Ваш деловой имидж. Как его сформировать?

• Значение имиджа в бизнесе. Как имидж влияет на карьеру?
• Какой у Вас личностный имидж? Что с Вашим профессиональным имиджем?
• Психология делового имиджа: стиль, цвета, аксессуары.
• Колористика. Правила гармоничного сочетания цветов.
• Требования делового этикета к внешнему облику современного менеджера.
• Имидж в различных культурах. Как правильно себя позиционировать в межкультурном диалоге?
• Поведенческий имидж. Как овладеть искусством формирования положительного мнения о себе?
• Невербальные сигналы делового общения. Понятие конгруэнтности. Как формировать положительный «невербальный имидж»?
• Как правильно подготовиться и провести деловую встречу? Основные методы конструктивной коммуникации.

• Определение понятия «деловой этикет»
• Четыре области делового этикета
• Этикет приветствий и представлений в деловой сфере.
• О чем должна говорить Ваша визитная карточка?
• Как сделать «деловой комплимент» учитывая все тонкости делового этикета?
• Правила поддержания конструктивной деловой беседы. Правила отказа. Правила конструктивной критики и обратной связи.
• Имидж и деловой этикет в телефонном диалоге. Основные правила.
• Формы делового общения: встречи, совещания, переговоры, конференции. Как правильно себя вести, чтобы создать положительный имидж?
• Соблюдение регламентов и субординации во время переговоров.
• Правила делового письма. Принципы правильного построения официального письма.
• Правила официальных приемов. Кого и как правильно приглашать на мероприятия с точки зрения делового этикета?
• Как правильно отвечать на приглашения? Как правильно отказаться от приглашения?
• Деловой этикет бизнес-завтрака, ужина, фуршета.
• Правила выстраивания длительных партнерских отношений.
• Деловой подарок. Что можно, а что нельзя презентовать партнерам?

• Упражнение «Паутина Конфликта». Анализ. Определение понятия «Конфликт»
• Характеристики конфликтного поведения . Моделирование ситуации конфликта с последующим видеоанализом
• Характеристики конфликтного поведения: агрессия, манипуляция, нападение

• Определение понятия «агрессия». Психология агрессии.
• Алгоритм конструктивного поведения при работе с агрессивно настроенным клиентом.
• Ролевая игра «отработка алгоритма конструктивного поведения»

•  «уход в безэмоциональность»
•  «свернутый контакт»
•  «доведение до абсурда»
•  «зато»
• «Заезженная пластинка»
• «Сенте. Опережение»
• Ролевая игра «Отработка методов работы с агрессией»

Модуль 3. Определение понятия «манипуляция», виды манипуляций. Работа с манипуляциями. Методы защиты от манипуляций:

• «перехват»
•  «анализ процесса»
•  «вскрытие»
•  «допрос – исследование»

• Упражнение «Зиг – заг»
• Упражнение «Бои по правилам»
• Упражнение «Эмпатия»
• Учебный фильм «Вам предъявили претензию» с последующим видеоанализом.
• Упражнение «Башня»
• Модерация «Типичные конфликты». Проработка сложных конфликтных ситуаций.

• Работа со стрессовыми состояниями;
• Методы внутренней саморегуляции;
• Методы снятия стресса.

• Определить уровень самоорганизации. Научиться развивать уровень самоорганизации;
• Познакомиться с понятием «таймменеджмент»;
• Определить какое у вас «внутреннее время» и как оно течет. Научится планировать деятельность с учетом внутренних часов;
• Познакомиться с инструментами планирования и проработать их;
• Научиться грамотно ставить рабочие цели;
• Научиться расставлять приоритеты в работе;
• Изучить собственные пожиратели времени и избавиться от них;
• Научиться правильно выстраивать рабочий день, познакомится с инструментами эффективного планирования рабочего дня;

• Внутренняя самоорганизация и самодисциплина как основной фактор эффективного управления временем.
• Тест на определение внутренней самоорганизации.
• Как развить внутреннюю самоорганизацию? Четыре шага планирования развития навыка.
• Как наши ценности влияют на нашу жизнь и на самодисциплину?
• Определение «таймменеджмента». Сквозное и текущее время.
• Тест на определение «внутреннего» течения времени.
• Планирование. Долгосрочное и краткосрочное планирование.
• Целеполагание. Техника постановки цели SMART. Правила постановки целей.
• Матрица Эйзенхауэра как основа в управлении временем. Классификация выполняемых задач.
• Определение приоритета выполняемых задач.
• Пять шагов планирования рабочего времени.
• Планирование эффективного рабочего дня.
• Определение «хронофага». Как избавить себя от хронофагов в работе?
• Кривая работоспособности. Определение наиболее эффективного времени для решения сложных задач.
• Цейтнот.
• Завершение работы. Шеринг.