Профессиональные услуги по обучению и развитию:
бизнес-тренинги, коучинг, оценка персонала
Телефон: +7 (499) 348-18-55
Эл. почта: info@r-sl.ru

Психология продаж мебели сегмента luxury

Исходя из нашего опыта работа в мебельной отрасли, мы уверенно можем заявить о следующем: большие продажи дорогой элитной мебели реальны не для всех продавцов! Основные трудности возникают в тот момент, когда продавец видит цену роскоши, которую ему необходимо продать и покупка которой для него лично является практически не возможной. На бессознательном уровне продавец решает для себя, что мебель «дорогая» и что «продать» ее сложно, т.е. накладывает свои возможности на возможности клиента. И после этого решения зачастую он сам блокирует себе возможности продаж, становится неуверенным, не может выстроить партнерский диалог с клиентом и становится ведомым, а значит малоэффективным. Есть еще много подводных камней при продаже элитной мебели, которые будут рассмотрены в данной программе.

Важно отметить, что на данных программах в качестве экспертов присутствуют успешные продавцы мебели сегмента luxury. Программа разработана после анализа модели поведения 30 самых результативных продавцов-консультантов данного сегмента!

Длительность: 2 тренинговых дня

В результате участники тренинга смогут:

  • Убрать «барьер цены» и спокойно реагировать на ценовой диапазон роскоши.
  • Грамотно сформировать имидж, который будет соответствовать сегменту luxury
  • Создать сервис класса luxury
  • Проработают технологию продаж через ролевые игры и видеоанализ, получат развивающую обратную связь
  • Сформируют эффективный стиль взаимодействия с потенциальным клиентом, научаться делать «быстрые заказы»
  • Успешно справляться с проблемными ситуациями, возникающими в процессе обслуживания VIP-персон и «трудных» клиентов

Основное содержание:

Модуль 1.

Самопрезентация как основа при продаже сегмента luxury

  • Как Вы на самом деле относитесь к себе и как это влияет на Вашу эффективность в продажах сегмента luxury?
  • Самоанализ продавцов-консультантов.
  • Кому «VIP-клиенты» отдают большие деньги? (Статистика опросов)
  • Каковы ожидания клиентов, которые покупают роскошь?
  • Анализ имиджа. Разработка эффективного внутреннего и внешнего имиджа продавца-консультанта сегмента luxury.
  • Блок упражнений на проработку внутреннего отношения к «высоким» ценам.
  • Методы формирования первого впечатления при первом диалоге с клиентом.
  • Создание имиджа элитарности компании и салона в целом. Как создать обслуживание класса luxury?
  • Особенности поведения с новыми посетителями и VIP-клиентами салона.
  • О чем лучше говорить и о чем лучше молчать при формировании диалога с клиентами?
Модуль 2.

Потребности и мотивы клиентов.

  • Алгоритм беседы с клиентом элитной мебели
  • Как быстро определить тип клиента и подстроиться?
  • Как быстро определить «глубинную» потребность и мотивы клиента?
  • Как собрать информацию о клиенте с позиции «эксперта»? Чем отличается выявление потребностей в салоне мебели среднего сегмента от выявления потребностей в салоне мебели
  • Как сформировать потребность клиента?
  • Ролевая игра «Диалог с клиентом». Видеозапись. Анализ.
Модуль 3.

Как быстро продать «ценность» роскоши?

  • Что такое «ценность» роскоши и как ее правильно «продать»?
  • Основные грубейшие ошибки продавцов, продающих роскошь
  • Эмоциональные предикаты как основа презентации роскоши
  • Создание чувства собственности и владения мебелью
  • Презентация роскоши и «игра на значимость» - в чем связь?
  • Язык пользы и связь с потребностью в процессе презентации.
  • Какими предикатами и выражениями запрещается пользоваться в процессе продажи элитной мебели?
  • Ролевые игры и глубинный анализ.
Модуль 4.

Технологии преодоления сомнений и возражений клиентов.

  • Как обычно принимаются решения о покупке дорогой мебели? (результаты опросов)
  • Типичные возражения в процессе продажи мебели и методы работы. Разбор и анализ причин.
  • Как предоставить «выбор без выбора»?
  • Эффективные методы завершения сделки.
Модуль 5.

Конструктивное поведение в сложных ситуациях.

  • Основные типы клиентов и их поведение в сложных ситуациях (рекламации, проблемные ситуации).
  • Методы работы разными типами клиентов в сложных ситуациях.
  • Алгоритм работы в конфликте.
  • Методы работы с агрессией. Методы снятия негативных эмоций.
  • Как перейти с эмоций на поиск конструктивного решения?
  • Как грамотно решать сложные ситуации и как правильно завершать диалог?
  • Ролевые игры «Решение проблемных ситуаций» (роль клиентов играют эксперты-продавцы)

Завершение. Шерринг.