Профессиональные услуги по обучению и развитию:
бизнес-тренинги, коучинг, оценка персонала
Телефон: +7 (499) 348-18-55
Эл. почта: info@r-sl.ru

Продажи в салоне мебели - вторая ступень

Цель: формирование профессиональных компетенций продавцов-консультантов мебельной розницы

Длительность: 2 тренинговых дня

Прохождение программы гарантирует эффективность, если Вы уже владеете мастерством взаимодействия с клиентом на первом уровне. Программа предполагает более глубокое изучение психологии взаимодействия клиента и продавца, раскрывает основные секреты потребительского выбора, учит формировать ценность продукта и грамотно подводить к принятию решения. Эта программа для тех продавцов, которые действительно хотят много зарабатывать!

В результате обучения участники сформируют:

  • Мастерство взаимодействия с разными типами клиентов.
  • Мастерство формирования лидерской ведущей позиции на начальном этапе диалога с клиентом,
  • Мастерство формирования потребности клиента,
  • Мастерство быстрой убедительной презентации мебели,
  • Мастерство в работе с возражениями и увеличении «среднего чека»,
  • Мастерство в формировании приверженности клиента салону, фабрике, продавцу и Компании в целом.

Содержание обучения

Модуль 1.

Самоанализ компетентности продавца-консультанта мебели. Стили продаж мебели. Типология клиентских групп.

  • Анализ предыдущего опыта в продажах. «Где я сейчас?» - самоанализ и определение зон развития.
  • Стили продаж мебели. Эффективные и неэффективные стили.
  • Типология клиентов и способы эффективного взаимодействия.
  • Решение кейсов «Определение типа клиента»
  • Что категорически нельзя делать при работе с разными типами клиентов.
Модуль 2.

Мастерство на этапе «Установление контакта».

Цели этапа.

  • Формирование экспертной позиции или о том, какому продавцу верят и за кем идут безоговорочно.
  • Подстройки и формирование положительной атмосферы диалога.
  • Мини-лекция «Установки в продажах. Типы установок»
  • Как быстро перейти из категории «чужой» в категорию «свой»
  • Алгоритм эффективного выстраивания контакта
  • Ролевая игра «Установление контакта»
Модуль 3.

Мастерство на этапе "Выявление и формирование потребностей"

  • Отличительные различия понятий выявления потребностей и формирования потребностей. Как сформировать желание?
  • Техника SPIN как основная техника формирования потребностей клиента
  • Определение ценностного уровня клиента
  • Упражнение «Выявляем ценности»
  • Упражнение «Негативные слова»
Модуль 4.

Мастерство на этапе "Презентация"

  • Основные составляющие презентации: самопрезентация, презентация салона, презентация мебели.
  • Анализ существующих компетенций эффективной презентации мебели продавца.
  • Как удержать восприятие клиента в момент презентации?
  • Цена и ценность – в чем основная разница? Как формировать ценность?
  • Визуализация в продажах мебели как основа формирования мотива к покупке.
  • Учебный фильм «Верная и неверная презентация
  • Ролевая игра «Презентация с подстройкой под потребности клиента»
Модуль 5.

Мастерство на этапе "Работа с возражениями"

  • Анализ уровня существующих компетенций в работе с возражениями. Ролевая игра.
  • Повтор алгоритма работы с возражениями.
  • Методы работы с возражениями. Рефрейминг.
  • Техники приема возражений. Техники обхода возражений.
  • Способы отличия отговорок от истинных возражений
  • Отработка 20 основных возражений. Приемы убедительной аргументации.
Модуль 6.

Мастерство на этапе " Завершение продажи"

  • Техники формирования быстрого потребительского выбора
  • Способы эффективного заключения сделки
  • Допродажа. Эффективные способы увеличения «среднего чека»
  • Итоговые ролевые игры. Шерринг.