Профессиональные услуги по обучению и развитию:
бизнес-тренинги, коучинг, оценка персонала
Телефон: +7 (499) 348-18-55
Эл. почта: info@r-sl.ru

Продажи в салоне мебели – первая ступень

Цель: формирование профессиональных компетенций продавцов-консультантов мебельной розницы

Длительность: 2 тренинговых дня

Почему эта программа актуальна для всех продавцов, которые работают в торговом зале и продают мебель? Потому что она содержит в себе методы эффективного взаимодействия с клиентом, в процессе каждый увидит свои зоны роста, выработает технологию эффективных продаж. Модель поведения продавца формируется на начальном этапе карьеры и если он не проходит обучение и не работает над собой, то модель не меняется. Вот основная причина того, почему «продавцы с опытом» иногда менее эффективны, чем молодые сотрудники, которые имеют небольшой опыт, но постоянно развивают навык общения с клиентом.

В результате программы участники тренинга cформируют знания, умения и навыки продаж мебели, которые помогут им делать большие продажи в мебельном салоне!

Программа тренинга:

Спросите своего продавца, что такое продажа мебели. Он даст ответ. А можете ли Вы по ответу определить стиль продаж? А мы можем! Поэтому первый блок посвящен определению продаж, отличительным особенностям продаж мебели от другого товара. Особое внимание будет уделено тому, какой невербальный посыл идет от менеджера клиенту, как начинается диалог с клиентом и всегда ли получает право продавец задавать вопросы клиенту для выяснения всех деталей потребности.

Модуль 1.

Специфика продаж в мебельной рознице. Алгоритм продажи мебели.

  • Определение понятие «продажа». Специфика продаж в мебельной отрасли.
  • Причины успеха и неуспеха в продажах.
  • Алгоритм продажи мебели (диван, столовые группы, кухня, в зависимости от наименования мебели). Этапы продаж и основные цели этапов.
  • Подготовка к продаже. Планирование продаж.
  • Этап «Установление контакта». Начало диалога с клиентом. Как стать «своим» продавцом? Сигналы готовности клиента к общению.
  • Фразы-зацепки начала диалога, речевые скрипты начала переговоров о продаже мебели.
  • Возражения клиента в начале диалога: «Я просто смотрю!», «Я пока только выбираю диван, покупать сегодня точно не буду!», «Я планирую купить кровать со следующей зарплаты, а пока просто приглядываюсь!»
Модуль 2.

Выявление потребностей клиента.

Если Вам удалось сформировать диалог и вызвать доверие клиента, то следующим шагом будет этап выявления потребности, основная цель которого – исследовать мотивы выбора и пожелания потенциального покупателя.

  • Определение потребностей. Определение «мотива».
  • Пирамида потребностей. Ключевые критерии выбора клиента.
  • Коммуникативные техники построения конструктивного диалога: эффективные вопросы, техники активного слушания, техники формирования лидерства и перехвата инициативы в переговорах и т.д.
  • Эффективная работа с полученной информацией.
  • Работа с неуверенным и неопределившимся клиентом.
  • Критерии потребительского выбора.
Модуль 3.

Продающая презентация мебели.

«Сначала диагноз, потом рецепт» - золотое правило врача. Если это правило перевести на язык продавца, то звучать оно будет следующим образом: «Сначала выясни пожелания и мотивы, а потом делай яркое предложение». Потребности мы выяснили и теперь переходим к презентации актуальной мебели.

  • Определение понятия «презентация». Виды презентации. Специфика презентации мебели.
  • Основные составляющие убедительной и яркой презентации.
  • Эмоции и факты в презентации мебели. Речевые обороты в презентации мебели.
  • Что мы на самом деле должны «продавать» клиенту, презентуя мебель?
  • Формирование яркого впечатления.
  • Техники эффективной презентации.
  • Что такое конкурентное преимущество?
  • Грамотное сравнение моделей мебели.
  • Деловые игры. Видеоанализ.
Модуль 4.

Эффективная работа с возражениями.

Умение работать с возражениями – важная компетенция продавца-консультанта. Именно от этой компетенции зачастую зависит успешность или не успешность продавца. Вы можете блестяще выстраивать диалог и презентовать мебель, но если вы не можете снять сомнение клиента, то вряд ли вы сможете сделать продажу. В данном модуле при активной работе Вы повысите свое мастерство в работе с возражениями.

  • Определение понятия «возражение». Причины возражений и причины поражений в работе с возражениями.
  • Алгоритм эффективного преодоления возражений и сомнений потенциальных покупателей.
  • Методы эффективной работы с возражениями.
  • Модерация «Типичные возражения клиентов в салоне мебели» с последующей проработкой. Наработка базы убедительных аргументов.
  • Эффективные методы работы с возражениями по цене.
  • Игра «Бои с возражениями клиентов» с последующим видеоанализом.
Модуль 5.

«Результативное завершение сделки»

Успешный продавец помогает клиенту сделать выбор и принять решение о покупке. В данном учебном модуле предлагаются методы формирования решения клиента о покупке мебели.

  • Сигналы готовности перспективного покупателя к покупке мебели.
  • Эффективные приемы стимулирования сделки.

Деловые игры «Алгоритм продажи мебели» с видеозаписью. Обратная связь и рекомендации по развитию компетентности.