Профессиональные услуги по обучению и развитию:
бизнес-тренинги, коучинг, оценка персонала
Телефон: +7 (499) 348-18-55
Эл. почта: info@r-sl.ru

Мастерство продаж новых автомобилей. Первая ступень.

Что позволяет крупным компаниям удерживать лидерство на рынке?

Цель: сформировать знания, умения и первичные навыки продаж продавцов – консультантов (менеджеров по продажам) новых автомобилей;

Длительность: 2 – 5 тренинговых дня (в зависимости от ситуации клиента, программа модульная);

Аудитория: продавцы-консультанты (менеджеры по продажам) новых автомобилей, а так руководители отдела продаж автомобилей.

Программа содержит 40 % теоретического материала и 60% упражнений, направленных на отработку новых знаний, умений и формирование навыков.

  • Программа была разработана в результате активной работы бизнес-тренеров Компании «Right Solutions» с менеджерами по продажам в дилерских центрах, в результате диалогов с клиентами дилерских центров, исследования мотивации менеджеров, а так же системы управления командой менеджеров. Построение программы основано на принципе «Обучение через опыт»;
  • Программа включает в себя эксперименты, тесты, упражнения, ролевые игры, видеоанализ;
  • В ходе обучения каждый участник постоянно анализирует полученный опыт, что позволяет увидеть собственные ошибки и определить свои зоны роста.

В процессе тренинга Вы:

  • Проанализируете свой стиль взаимодействия с клиентом, определите сильные и слабые стороны профессионального поведения, имиджа.
  • Сформируете экспертную позицию должности.
  • Проработаете собственную мотивацию на результат, сформируете эффективные внутренние установки на продажи.
  • Будете осуществлять эффективную подготовку к работе с клиентом;
  • Научитесь грамотно вести телефонные переговоры с клиентом и «продавать встречу в салоне».
  • Научитесь выстраивать конструктивный диалог и управлять переговорами по продаже автомобиля:
    - Будете легко начинать диалог с клиентом, вызывать доверие и перехватывать инициативу;
    - Выявление потребностей будет полным, вы легко определите мотивы клиента и критерии выбора, научитесь грамотно работать с информацией;
    - Презентация автомобиля будет лаконичной и запоминающейся, вы научитесь презентовать актуальные для клиента выгоды «на его языке»;
    - Будете грамотно сравнивать марки автомобилей, конкурентные преимущества при покупке автомобиля в разных дилерских центрах;
    - Научитесь грамотно презентовать трейд-ин, услуги страхования и кредитования в салоне.
    - Отрабатывать возражения вы будете уверенно, используя эффективные техники работы с возражениями, научитесь аргументировать убедительно, полностью снимать сомнения клиента;
    - Будете завершать сделку эффективно!
    5. Проработаете полученные знания в процессе деловых игр, кейсов, упражнений, получите обратную связь и сформируете первичный навык использования полученных знаний.

Содержание:

  • 1 Экспертная позиция менеджера. Связь имиджа и продаж.
  • 2Типология стилей продаж в салоне.
  • 3Работа с внутренней мотивацией менеджера, формирование установок на продажи.
  • 4Подготовка к работе с клиентом. Планирование результатов.
  • 5Эффективные переговоры по телефону. Продажа «встречи в салоне».
  • 6Установление результативного контакта. Формирование инициативы диалога и техники перехвата лидерства. Фразы-зацепки, помогающие сформировать диалог с клиентом
  • 7 Правильная работа менеджера с клиентом при возражении «Я просто смотрю!», с «закрытым» клиентом.
  • 8Отработка пошагового алгоритма установление контакта с клиентом с видеоанализом.
  • 9 Определение «мотива», «потребности» и «желания».
  • 10 Мотивация потребительского выбора автомобиля.
  • 11 Как понять, какой клиент и где его «сборная точка выбора»?
  • 12 Какие вопросы необходимо задать в первую очередь? Как правильно работать с полученной информацией?
  • 13 Техники эффективной коммуникации.
  • 14Что делать, если клиент говорит «Я пока не знаю точно, что я хочу» Как определить, каковы основные критерии потребительского выбора каждого клиента?
  • 15 Понятие «презентация автомобиля». Виды презентации. Цена и ценность.
  • 16 Рациональные и эмоциональные законы восприятия как основные законы презентации.
  • 17 Как презентовать уникальность товара или услуги, учитывая индивидуальную потребность?
  • 18 «Язык пользы и выгоды» - технология для успеха в продажах.
  • 19 Презентация услуги трейд-ин.
  • 20 Что такое конкурентное преимущество? Техники сравнения марок автомобилей.
  • 21 Ролевые игры «Презентация» с видеозаписью и видеоанализом.
  • 22 Определение возражений. Психологический подтекст и основные причины.
  • 23 Психологическое айкидо при работе с возражениями. Алгоритм эффективного преодоления возражений и сомнений потенциальных покупателей. Психология веры и доверия!
  • 24 Модерация: проработка всех возражений клиентов. Прописание схем работы с разными возражениями клиентов.
  • 25 «Преодолеваем возражение профессионально» - ролевые игры с видеозаписью и видеоанализом.
  • 26 Завершение сделки:
    - Сигналы готовности покупателя к покупке автомобиля.
    - Классические приемы стимулирования покупателя для заключения сделки:
    • Метод «хороший» и «плохой» полицейский.
    • Техники влияния.
    • Метод создания ажиотажа.
    • Метод детализации после покупки.
    • Метод решения третьих лиц.
    • Фокусировка на согласии и договоренностях.
    • План совместных действий до заключения договора.
    24. Ролевые игры и анализ работы продавцов, обратная связь, прописание зон развития.