Профессиональные услуги по обучению и развитию:
бизнес-тренинги, коучинг, оценка персонала
Телефон: +7 (499) 348-18-55
Эл. почта: info@r-sl.ru

Мастер переговоров

Программа обучения

«Мастер переговоров»

Цель: формирование знаний, умений и навыков, необходимых для результативного взаимодействия с клиентом.  

Длительность: 3 тренинговых дня (длительность тренинга зависит от уровня развития компетенций отрудников).

Формат: корпоративный тренинг

Продолжительность: 24 часа (три тренинговых дня)

Основное содержание программы:

День 1

  1.  Введение.  Знакомство.  Снятие ожиданий        .
  2. Тенденции рынка. Обзор конкурентов.
  3.  Определение эффективного взаимодействия с клиентом. Алгоритм взаимодействия в b2b продажах.
  4. Компетенции успешного менеджера.
  5. Самоанализ участников тренинга по компетенциям.
  6. Клиенториентированное поведение.
  1. Структура переговорного процесса  и основные этапы. Цели каждого этапа переговоров.
  2. Анализ уровня развития навыков эффективных переговоров.
  3. Подготовка к переговорам. Постановка целей. Разработка стратегии переговоров.
  4. Типология личности.  Поведенческие аспекты в переговорах клиентов разных типов личности. Классификация «трудных клиентов» и тактика взаимодействия.
  5. Стили ведения переговоров. С кем и как вести переговоры? Актуальность стилей ведения переговоров для разных типов личности.

День 2

  1. Закрепление пройденного материала. Кейсы на повтор.
  2. Создание контакта. Алгоритм этапа. Позиционирование менеджера.
  3. Начало ведения переговоров. Формирование пространства переговоров. Законы формирования положительного впечатления.
  4. Методы эффективной коммуникации. Техники формирования и управления переговорами.
  5.  Определение потребностей. Классификация потребностей клиентов.
  6. Выявление  потребностей (эффективные вопросы) и формирование (SPIN) потребностей клиентов. Деловые игры.
  7. Как вовлечь клиента в полноценный диалог.
  8. Презентация. Виды презентаций: презентация Компании, самопрезентация, презентация продукта.
  9. Основные цели презентации. Инструменты презентации.
  10. Формирование ценности сотрудничества. Презентация предложения. Определения «цена и ценность».
  11. Работа с возражениями. Типы и причины возражений. Технология работы с возражениями. Психологическое айкидо.
  12. Как перехватить инициативу в переговорах?
  13. Модерация «проработка возражений клиентов»

День 3

  1. Закрепление пройденного материала. Кейсы на повтор.
  2. Торги с клиентом
  3. Как быть, если переговоры зашли в тупик. Выходы из тупиков.
  4. Что нельзя делать в переговорах, чтобы добиться поставленных целей?
  5. Работа с конфликтным клиентом. Виды и причины конфликта.
  6. Манипуляция. Методы работы с манипуляцией.
  7. Эффективное завершение переговоров. Фиксация договоренностей.
  8. Деловые игры с анализом по чек-листу (на основе собранных у участников кейсов). Формирование первичных навыков.
  9. Завершение. Обратная связь.

В процессе тренинга разбираются практические ситуации переговоров участников. Заранее собранные сложные ситуации переговоров прорабатываются в деловых играх, проводится видеоанализ.